速品的衣服怎么样(速品女装属于几线品牌)

优秀啦小编带来了速品的衣服怎么样(速品女装属于几线品牌)，希望能对大家有所帮助，一起来看看吧！

【亿邦动力讯】12月24日，在2022亿未来零售大会上，苏品服饰集团副总经理嬴稷发表了题为《打破渠道壁垒，发挥全渠道价值》的演讲。他指出，就目前的趋势而言，民族文化的自信崛起，在原创设计理念上，是未来女装行业非常重要的趋势。

嬴稷认为，并不是所有的服装品牌都适合全渠道和私人领域。“如果品牌是性价比极致的快时尚女装，那么品牌其实没有足够的毛利来做到这一点，所以全渠道只能说是适合部分女装企业。”

据介绍，全渠道全面铺设后，快餐服装的年消费频次从2.85次提升至8.1次，提升了约3.5倍，人均贡献也有较大提升。嬴稷说，如果品牌不干扰用户，久而久之用户就会流失，消费的频率会越来越低。

“要做这个全渠道，要用‘线上营销，线下交易’的方式来做，这也是嬴稷认为最重要的一点。他指出，这个全渠道是线下公共领域的存量会员，我们线上要用这个工具让用户复购，有粘性，不是以交易为目的，而是线上营销。

据悉，2022亿未来零售大会于12月23日至24日在上海举行。本届大会采用1+3论坛模式，以“新世界”为主题，旨在与行业共同观察市场的质变，探讨互联网新旧技术交接沉淀时新世界的生存路径。现场50多位重量级嘉宾共同做客，深入探讨未来商业的底层逻辑、运营规则、物种变化。

温馨提示:本文为速记初稿，保证现场嘉宾的原意。未删节，或有错误。请原谅我。

以下为演讲实录:

嬴稷:感谢马蹄俱乐部和亿邦提供这样一个平台与大家讨论、学习和交流。接下来，我不敢用“分享”或者“举报”这个词。我们是中小型服装集团企业，以女装为主业。今天的主题是“打破渠道壁垒，发挥全渠道价值”。

2019年开始布局全渠道业务。让我简单介绍一下我们的快餐品牌。我们品牌的文化主张是乐活。它的理念是“健康、环保、可持续”，是一种可持续的生活方式。我们的产品和面料也主要基于环保和可持续的原材料。

这是我们的品牌定位，人群是25-35岁，追求品味，追求时尚的乐活群体。整个产品定位于精致、社交、通勤、时尚、乐活，主打新材料、精细工艺、重材料、高品质款式。快餐最初是团货品牌，女性团货品牌是6年前ZARA流行的时候。*家在全世界范围内搜索流行款式，这些款式被*家整合到一个公司和一些店铺里，拼凑而成。这种快时尚的优点是紧跟时尚，缺点是没有太多的原创灵魂。所以就今天的趋势而言，文化自信的崛起是未来女装行业在原创设计理念上一个非常重要的趋势。

目前在全国有300多家门店，覆盖广东、湖北、广西、辽宁、河南、陕西等。基本上全国大部分省市都有我们的店。

这是我们的形象店，左右两张图是我们的第三代形象。上周，第四代万菱汇广州旗舰店也诞生了。在打造“人、货、场”的“场”的形象上，快产品很重要。所有的瓷砖、木材、绿植、软包图像、涂料、硅藻泥都是基于环保、可持续的理念。如果要打造一个品牌概念——Lohas，就要在场景和商品中的每一个细节上揭示我们的品牌主张。

快品是一家服装集团企业，女装是我们的主营业务之一。我们也有一些家庭用品和便餐。河南有五家店，我们还投资了青浦B&B，从诞生的那一天起，我们就在围绕生态体系发展，想打造全国3000万乐活的品牌文化矩阵。

接下来和大家聊聊女性零售干货。为什么有些女装公司要做全渠道？发现很多零售企业和很多女装企业，并不是所有的品牌都适合全渠道和私域。如果走极致性价比的方式组装快时尚女装，这条路线的品牌其实并没有足够的倍增力，也就是没有足够的毛利来实现这一点，所以全渠道只能说是适合部分女装企业。

你为什么这么做？我们结合了40多家女装企业的咨询研究，整理出100多篇文章，提炼出6篇核心文章:

第一，获取新用户越来越难。任何一个在场的商业实体都应该面临这样的问题。新用户获取困难，成本昂贵。比如女装企业，线下实体女装企业获客成本从360到860不等，这个东西非常好算。可以计算出租金除以当年有效消费获得的客户数。

其次，以前获客很难，而且很贵，但在这样困难的情况下，我不知道有多少实体在这里。你的用户留存率低，第二年流失率高，这是我们最痛苦的事情。

三、回购，平均来说，女装一年回购两次以上为优秀，一般来说是1.3-1.9倍，一年的消费贡献和ARPU值都比较低。

第四，传统的女装叫坐商，女装本身就是低频消费赛道。是电商不友好的商品。天猫女装退货率基本不低于30%，除了打底裤等标准品，时尚女装基本都是30%。尤其是老年女装，年龄越大，回头率越高。传统的线下女装零售，基本都是坐商来做的。比如在万达开店，店员会在店内等候，橱窗展示吸引用户进店，提供温馨服务。而且女装基本上覆盖这个店3-5公里，很少有女人跑十几二十公里去*一个牌子的衣服，除非是很小很有粘性的牌子。

第五，传统女装接触用户的途径非常少。我们理解的区块链是增加很多与用户的连接，但对于传统女装来说，我们只能在门店保持与用户的连接。用户离店后能做的就是短信和*。这两个在今天很反感，所以我们没有很多有效的用户接触，导致用户流失或者复购率低。

六、女装店一般面积在100平米左右，受展会空限制，天气多风雨，疫情。用户因为天气、空和时间的原因不允许到店，这也是我们的一大痛点。服装skc很多，一般店陈列的差不多都是两三百块。但是，两三年内，一个服装企业的设计风格远大于这个数字。剩下的不能在店里展示的衣服，以及周围的一些配饰和鞋包，被整体限制的很大空，该怎么办？这些是我们的主要痛点。

之所以做全渠道，是因为这是两个地产大佬在今年三四月份万达春季招商会和深圳中联采购会上分享的图片。第四代万达第一家店在深圳龙岗开业。这个万达可以关注一下这个情况。当你零售到这个商业机构，你会被要求三个要求。如果你的品牌没有品牌文化，没有社交，没有。

最直白的说，如果你只*货，给你一两百平米的面，以后像优衣库一样货架展示你商品的店铺会越来越少。如果只是*货，可能就进不了这样的商业体。还有龙湖地产的企业共享的数据。从商业购物中心的角度来看，在购物中心零售店下单的客户，大概有80%是先在网上浏览你的产品，尤其是你的新品，然后带着这样的目的去实体零售购物中心，然后进行购*。就是线上线下的联动，其实越来越明显。

先借用业内人士的一张图。从女装零售成本分析，假设按照快时尚领域，我们的毛利是30%。从线下门店来看，你的人力成本一般在14%左右。当然，如果你做得好，租金可以达到11%，租售比是1:5，你的商品成本是25%，那么你的利润率可能达到5%。如果你是天猫，不算库存你可能觉得有利可图，但是把退货率和库存加起来，你会发现女装零售做渠道电商越来越难，尤其是中小女装，大女装可能还好，大品牌的线上渠道有很多，但是中小女装很难，尤其是快速时尚的女装。

还有DTC。不管是什么渠道，不管是线上还是线下，会员都是通过微信生态的小程序商城来运营和触达的。可见毛利能达到8%，还是保守估计。

所以从以上三个趋势来看，女装零售企业必须走全渠道道路。

就我们企业而言，做全渠道有四个目的:

第一，希望通过全渠道、信息化、数字化建设实现网上导购。网购导购的主要目的是让导购有工具、有平台、有场景，24小时直达我们的用户。说的更直白一点，你可以24小时*货，因为你线下到购物中心肯定是有时间限制的。购物中心的营业时间是从上午10点到晚上10点。一旦过了这段时间，就没有办法接触到你的用户了。

第二，会员是线上的，可以全场景服务你的用户，在购物中心，在微信官方账号，在Tik Tok，Aauto Quicker，天猫。

第三，线上产品，女装本身就是一个中低频消费的范畴。想要运营你的会员活跃度，粘性，频次，就必须依靠一些周边品类。比如某知名女装商城，除了女装，还有包包、配饰、美妆等。这些不一定是为了赚钱，但可能对用户的活跃度很有帮助。只有线上产品之后，才能到达全品类。就像我刚才说的，线下店铺展示空房间非常有限。

第四，数据在线，要达到的目的是全库存。为什么？时尚女装行业最大的特点就是款式多，但是量很浅。这和很多电商品牌不一样，会导致你的边际成本很高。对于零售店来说，高销量的*经常抱怨我们的货太少，深度太浅*不出去，赚不到更多的动力。当所有仓库和商店都开放时，我们可以在线授权您的商店。你可以保证这家实体店24小时不受限制的运营，你可以授权这家实体店拥有公司所有的库存。如果一个店铺少于7个物品，深度很浅，但是有7000个物品串联1000个店铺，你就不用担心任何一个店铺的子弹不足了。对于低销量的店铺，完全不用担心。一旦有很多影响导致*不畅，完全可以作为仓库前置帮别人把货发出去，有效的让整个货流通。

先来看看吧。做全渠道后会怎么样，会有什么样的效果？我们从2019年1月开始部署，用了5个月的时间部署系统、利益分配模式、组织架构、战略规划。在各种东西上线的7月，也就是2021年11月，我们大概用了两年的时间来审核数据。

这是一个线上线下重叠的用户，所以我们可以关注两个数据:第一，以前只在网上购*的用户，一年在店里消费2.85次，但是当我们搭建一个完整的渠道，让用户线上线下和我们互动交易，交易频率可以到8.1次，一般会高3.5倍左右，人均贡献也会相应的大幅提升，非常明显。无论是我们这个品牌还是其他品牌或者头部品牌，基本上大家在分享的时候都能看到这样的数据。

但另一方面，如果我们不这么做呢？这个东西是伪命题？或者说一个人没有这样的人力物力财力投入能达到这样的效果吗？我们后来反过来验证了。举个例子，我们可以看到，两年前，我们消费者的消费频率是2.85，一年人均贡献是2318元。这些用户试图在不接触它，不做任何干扰的情况下，留住那些只离线购*的用户。从行为动作来看，大概有几十万人，如果不去干涉，购*频率会逐渐降低到1。当你没有触达你的用户，没有在店里做好你的商品，其实你的用户在随着时间流失，消费的频率越来越低。这是全渠道做和不做的效果对比。

既然我们有很多维度可以证明，就要做全渠道，那么中小女装企业怎么做全渠道呢？为什么要加一个中小型女装企业？比如50亿、100亿的头型女装，大型女装企业，他们的全渠道方式是无法复制的。首先，他们有财务问题。第二，他们有中小企业得不到的资源。比如安踏的全渠道基本都是阿里做的，百丽等背后都有大的资源。中小企业非常缺乏人才、资源和资金。如果用大品牌女装的方式来复制，那么，中小型女装企业如何实现全渠道是我们一直在研究的课题。

我用一个动画来演示中小女装的全渠道商品流通逻辑。有A店，B店，C店，也就是很多店。右边是我们的仓库。比如有一个仓库或者每个区域有一个子仓库。下面所有的仓库，中间有一个全渠道的中间平台，是技术系统，包括仓库，订单处理，还有一些利润分配的路由中心。我们线上有一些商场，其他渠道电商如天猫、Tik Tok、Aauto Quicker暂时不允许进来。

你可能要问了，小程序商城那么多商城，不应该有一个小程序商城吗？因为如果你是一个实体，你可能会遇到这样的情况。你有很多店，从北黑龙江到广东，跨越多个维度。这样一来，你的商品的导入期和导入期就不一样了。5月份，广州的春装可能已经打折了，但东北可能还在*。这样的商场很难做好这个价格控制。

还有很重要的一点。实体行业有直营、加盟、合资。如果是加盟企业，利益分配也是有保障的，我们就用一张图来演示一下。

先把所有的库存同步到中心平台，再通过中心平台把我们的库存同步到网上商城，这样所有的库存都会先开。当一个消费者在开业后开始下单时，无论线上哪个商城来下单，这些订单都会先进入中心平台，由中心平台进行数字计算。该用户将首先看到订单属于哪个商店。在我们做出这个判断之后，我们将开始把订单分配到仓库和商店。

原则上，知道你的用户属于哪个导购和店铺是非常重要的。如果我们做出这样的判断，我们就判断这个产品和这个店铺是否有这个产品，如果有，这个店铺就把它交付给相应的用户。这一点非常重要。

我们的导购可以直接一键完成。我们和京东物流做了对接，一键让JD.COM哥定时提货，和JD.COM做了月结，快速把货送到用户手中。一系列的流程让用户即使店里没有商品，也能在最快的时间内集齐这些商品。据我所知，业界能与JD.COM合作把到家和美团做到极致，都是为了用户体验。

但这个观点是我们总结中很重要的一点，就是做这个全渠道，要用“线上营销，线下交易”的方式去做，千万不要倒着做。这个全渠道就是线下公共领域的存量会员。要用线上的工具让用户复购，让用户有粘性，不是为了交易，而是为了线上营销。

以广东地区门店为例，收盘交易量可达200万。晚上10点到第二天早上10点，你的店关门了，没有人力成本，也没有资金租赁成本。店铺交易额达到200万，跨店订单达到1500多单。如果店铺没有这个订单，用户可以通过所有渠道下单，第二天就可以收到货，占比81%。

还有就是消费频次，只有线下购*和全渠道互动购*用户，消费频次可以从2次到6次。我们可以通过线上的一个爆款让用户去店里拿，用户也会去*其他的商品。这样我们通过一个活动就可以带动1000万左右的交易。

还有一个有效的方式，就是通过积分和回访。昨天谈AI出境，传统方式流失会员，让导购打*叫醒。后来我们发现这种做法很繁琐。导购打了很多*遇到空号还是被骂。导购心情不好，会影响他当天的*。后来与京东智能外呼合作，可以实现ROI从1: 30到1:50的投入产出比，唤醒客户。经过半年的唤醒，可以达到1800多万，10000多*转化人。

另外，积分兑换完成后，赠品必须到店领取。如果行业做的好，二次转化可以达到80%以上，我们可以做到40%-60%，流失率可以降低。通过这个活动，一两年没*的客户，可以唤醒600多人，产生130多万的成果。这是全渠道播放。全渠道会员运营就是一个心电图，意味着线上线下的持续运营和接入。

这是全渠道必备的系统。要有小程序商城，要有会员制，要有全渠道中台，要有处理订单的ERP。门店补短板，是获取用户最精准、成本最低的渠道。

这是快产品的系统架构。当然，每个企业都不一样。我们也有一个强大的BI系统来做好这一点。BI系统处于半研发状态。只有当导购知道他们用户的喜好，浏览的产品和格式等。，导购能不能非常精准的和用户互动、交流、说话。

2018年开始全渠道链接。2019年1月更换ERP，小程序和商城上线。整个过程做好这个大概用了10个月。整个全渠道链路的部署大概花了8个月的时间。重要的是你的组织能力，你的全渠道认知和整个利益分配的价值观。

我们成立了一家以空科技为主的公司，这家公司也帮助一些中小女装企业做全渠道指导。

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