哥弟官方商城(哥弟女装加盟电话)

优秀啦小编带来了哥弟官方商城(哥弟女装加盟*)，希望能对大家有所帮助，一起来看看吧！

毫不夸张的说，10个视频号用户中至少有一个刷过哥哥的直播间。

当很多品牌还在观望视频直播号是否值得布局的时候，早在2021年4月，兄弟总部就开始试水视频直播号。到今年年初，线下门店也全面上线了视频直播号。至此，兄弟已经完成了总部+线下近千家门店的活矩阵建设。目前，视频号上直播的月流量已经稳定在1000万的水平，并且还在持续增长。

(兄弟以集团总部和区域门店为直播主体的矩阵账号)

看了哥哥视频号直播的矩阵布局，我不禁要问:为什么一个通过加入线下传统渠道发展起来的女装品牌能提前抢占线上直播？在其他品牌还在等着试水视频号直播的时候，如何快速上线近千家店铺，完成直播矩阵的布局？而且不打折促销就不要做活动。你靠什么跻身月*额近千万的前几名？

为了回答这些问题，找出传统线下店可以复制视频号直播的地方，我们直接拆了我哥的直播。然而拆解之后，我们发现这个案例的成功并不止于此。打法只是结果，背后的商业模式才是决定性因素。于是我们循着踪迹继续深挖，终于找到了打赢我哥直播的关键。

事不宜迟，我想向您发送我们拆解的第一部分内容:

01

兄弟现场玩拆解

直播拆解第一部分，我们将从品牌调研、产品拆解、场景拆解、策略拆解四个维度，还原直播间最直观的玩法策略:

1.品牌研究

品牌背景

哥弟(哥)起源于中国台湾省，成立于1977年。2011年10月18日，哥哥在淘宝商城开了官方店，正式开始涉足电子商务。独立B2C平台2012年4月正式上线。2014年6月，天猫兄弟化妆品旗舰店上线。

旗下品牌包括:limil(高级私人定制)、AMASS Amasch、小弟GIRDEAR、小弟真好GIRDEAR。本文拆解的主要对象是哥哥真的很擅长GIRDEAR，成立于2011年，定位为青春活力。哥哥的理念是物有所值，哥哥真正好的理念是做到极致的物有所值，属于哥哥的公司，拥有多元化的产品，满足追求线上线下服务的用户。

行业背景

近年来，女性受教育水平逐年提高，在这所学院接受高等教育的女生比例超过50%。找到好工作的机会大大增加，直接促进了女性收入的增加，也间接*了女性对审美的需求和高端品牌的购*力。

2019年，女装行业整体市场规模增速仍小幅增长，达到8.56%。2019年，中国女装行业市场规模约为10573亿元。2020年，受疫情影响，女装市场规模将缩减至9407亿元。虽然市场规模大幅下降，但仍是男装市场规模的两倍左右。中商产业研究院预测，2022年中国女装市场规模将达到10446亿元。

(数据来源:欧睿国际、中国商业产业研究院)

CBNData调查数据显示，2020年女性*衣服时看重的因素中，美/款式是最重要的考虑因素，占34%；其次是物质，占25%；品牌/口碑排名第三，占比22%；女性消费水平提高后，价格在考虑因素中的比重下降，仅为19%。

(数据来源:CBNData前瞻产业研究院)

用户画像

用户年龄定位:25~45岁

核心产品价格:299 ~ 999元

兄弟是近年来最成功的服装品牌之一。30岁以上的女性消费者注重生活，需要得体漂亮的衣服。而传统的穿衣观念和身材的限制，让他们一直游离于时尚和时尚品牌之外，他们只是固若金汤的消费者。哥哥女装成功的秘诀在于解决了这些人的穿衣问题。用户画像与当前视频直播号的用户匹配度相对较高。

视频编号布局

基本信息:

早在2018年左右，哥哥就加入了直播的行列。在2020年疫情的催化下，他进一步拥抱直播，完成了全平台的布局。2021年4月，随着视频直播号各项功能的逐步完善，总部开始对视频直播号进行测试。

今年年初，兄弟的线下门店也推出了视频直播号。到5月份，门店的月直播已经超过总部。目前哥哥直播在视频号上的月流量已经稳定在几千万，而且还在增长。一些店铺的直播日交易量已经达到了7到8万，甚至10到20万，已经远远超过了一个店铺线下的单日*业绩。

实时账户矩阵:

因为兄弟坚持全渠道价格统一，不打折不促销，和外部大主播合作的双方风格很难匹配，效果也不好。经过多次尝试，兄弟确立了以集团总部和区域门店为直播主体的矩阵策略。同时，自己培养出来的主播对品牌的服装风格更了解，能更准确地将产品信息传达给用户，激发购*欲望。目前，总部为视频直播号培训的主播人数已经超过20人。

(兄弟总部和线下门店同时直播100多场)

直播持续时间和频率:

从一开始的晚上7点到11点4个小时，调整到下午2点到晚上11点，现在是早上7点到凌晨1点播出，直播时长不断延长，直播频率不断提高。目前哥哥常年在视频号直播。

私有域布局

微信官方账号、小程序、视频号、企业微信是兄弟总部在微信生态中运营的主要触点，所有运营都是围绕微信官方账号进行的。围绕企业微信+视频号的运营体系还在建设中，估计后续重心也会转移。

2.货物拆卸

购物袋商品拆卸

直播间购物袋截图:

这里的一个小细节是，视频号直播间的购物袋打开后，会默认显示排名最后的商品，很多主播习惯性的把keynote挂在最后。但是师兄直播间的讲座都是挂在前面的链接上。当连续弹出商品链接时，用户进入购物袋，在底部显示主要商品，可以向下滑动查看其他商品。

兄弟直播商品分类及占比:

以7月26日的直播为例，哥哥GIRDEAR真的在直播间上一共有87款产品，其中具体细节已经在上图中显示，其中上衣占比最高，超过一半；裙子和裤子的数量差不多。但实际解释只有8款左右，其余都是预告片。

兄弟直播间商品价格及比例:

以7月26日的直播为例。在上架的87款产品中，核心产品的价格区间在200-500之间，合计约占75%。主要讲解的八款产品也在这个价格区间内。

拆解过货节奏

在兄弟直播间传递产品的节奏:主播/帮手的痛点和*点讲解-帮手的大小-主播的走秀-继续强行讲解-互动切

(直播间师兄的话如图，可以参考。)

3、场景拆卸

基础设施

(设备参数来源:官方推荐视频号，供优质直播间参考)

从景色来看，周围的环境就像一个网店，很有场景感，很有深度。展会期间可以自由来回走动，但是呆一会儿就会发现后台空冷清，应该是总部专门打造的直播基地。

直播间补丁的内容由官方认证标志、主播身高体重、发货保证、尺码标志组成，基本涵盖了直播间用户常问的问题。

大气协调

分工:主播(试镜讲解)、助播(引导发言、介绍大小)、中控(弹跳链接、回复评论、配合通话)；

团队搭配:全天18小时直播，分3组人，每组3小时轮换一次；

背景音乐:一直播放动态节奏音乐。主播走秀的时候会适当提高音量。

直播间整体氛围比较快节奏流畅，主播负责主要讲解和上半身展示；助理不会出现，主要负责解释尺寸，补充产品话术；孔众主要负责播放产品链接，评论区回复消息，偶尔按下订单解决合作*。

4.策略反汇编

说话策略

在我哥GIRDEAR真正好的直播间里，虽然货架上有多达8、90件商品，但真正全天讲解的只有8件左右。这8项包括开衫、背心、打底衫、裤子、裙子、鞋子等。，基本都是各个类目下的热销机型。

该品牌也透露了这一点的原因。以前有100多个型号，每个型号都要讲解。并没有说这些数据可以长期*。然后慢慢提炼经验:因为直播间的用户是移动的，这一波*完之后，又会有新一波的用户进来。所以某款*的好，就会继续*。

联合战略

兄弟的联合策略是靠在直播间教用户搭配和穿着，这也是在不打折不促销的原则下拉动*的主要策略。同时，这也是延续线下门店导购的一种策略。

线下*，门店导购基于对产品和用户需求的了解，给用户匹配建议，带动*。这也成为网上的主要*策略。

别出心裁的设计在于，每场直播讲解的7、8件产品，完全可以穿在一起，再加上同一款产品不同颜色的组合，可以搭配的效果接近无穷大。

互动策略

一个观察是，直播之间的互动主要是围绕引导性评论，没有点赞、停留、祝福的引导性发言。作为一个人头账户，这样的操作有些无法理解。

基于穿着的*策略，直播间与用户的互动也是以搭配为核心。比如剪钱的时候会给用户两个选择，会不断的让用户评论要展示哪一个。同时，用户可以评论指定的搭配，让主播试穿。但实际上直播间的互动次数并不多，很多用户都是默默下单的。也可以看出，直播间的大部分用户都是老粉丝。

预订策略

直播重要推广前，总部会通过微信官方账号进行通知，引导微信官方账号粉丝预约总部直播，提高直播的观看数据。线下店一般会建立微信群，店长和导购也会加客人微信。每次直播前，店家都会利用私人资源对直播进行预热和改造。

02

游戏风格背后的商业模式

至此，其实哥哥视频号直播的拆除已经告一段落，但是我们还有几个疑惑:

1.视频号直播的很多功能为什么不用，比如福袋、企业微名片、预约直播弹窗等？

2.这种基于内容的直播通常成本很高。兄弟如何保证自己不会亏钱？

3.总部依靠什么策略调动线下渠道与直播合作，共同组建直播矩阵？

4.不打折不促销也能带出销量，背后最关键的原因是什么？

为了解决这些新问题，我们跳出了视频直播号，开始深入挖掘这位兄弟的商业模式:

1.多吃活鱼。

第一个问题，当我们在其他直播平台上搜索“兄弟”这个关键词的时候，突然意识到，同一种直播，兄弟的策略是多平台分发，也就是Tik Tok、视频号、淘宝、Aauto Quicker、小程序等，并且至少有五个频道播放相同的画面。因为要保证各平台直播内容的适应性，主播只留下最基本的产品说明，同时各平台的产品都是一个顺序，价格和优惠机制都是一样的。

现场配合方面，每个平台都有小助手在评论区回复互动信息，播放产品链接，主播主要回复视频号和Tik Tok直播的互动信息，客户端几乎察觉不到异常。

这种多渠道分销背后的优势和劣势是什么，品牌会怎么做？

我们先分析一下优势。内容*的直播本身就是劳动密集型的。目前单从视频号直播来看，兄弟店的单场流量只有几百到两千，虽然比传统的线下流量要大，但是大部分店的最终*产出较低。如果只在一个渠道上撒谎，估计一个星期就亏一个店了。那如何提高这种效果呢？最直接的方法是在Tik Tok、汽车快手和其他频道发布相同的直播。人力成本不变，但流量可以翻倍。从品牌和门店的角度来看，这是性价比最高的直播策略。

另外，关于弊端，首先，这种多平台的分发模式，从平台角度来说是不提倡的；其次，对于用户来说，如果主播不能兼顾多个平台的用户交互问题，或者存在明显的“相声”，用户体验会大打折扣。但总的来说，这种模式对于现阶段的小哥来说，利大于弊。

对了，我们观察了同样在服装行业的Gloria，发现也是如此。该模型要解决的核心问题是在多平台分发的同时兼顾重要渠道的用户体验。在这一点上，Gloria做的相对比较好，会区分不同平台的补丁。在视频号频道会单独添加引导福利官添加的信息，同时用*企业的微名片链接将用户引流到私域。

2.线下渠道的管理

直播的成本可以通过多种渠道进行分配，以获得更多的流量，均衡单个用户的交易成本。如何控制搭建直播矩阵的成本？

我们随后探索了我弟弟的线下渠道，发现他在三个方面支持矩阵构建的成本:

首先，在渠道管理和动员上，加盟商的选择不同于其他同行。不再优先考虑财力，而是进行一系列考察，选择与品牌有相同理念、共同努力的年轻人作为加盟商，以实现加盟商与品牌的共同成长。同时，不授权区域代理商也是他实现渠道健康发展的重要因素。兄弟采用单店加盟的模式，既能保证总部严控各门店的开设，也能让他以较低的成本调动渠道。

其次，导购的能力训练也是快速搭建直播矩阵的关键。在网店的日常工作中，店家会对导购员进行穿着审美的培训，对顾客进行建议和指导。所以从线下到线上*，导购不缺讲解内容，对产品*点的理解和穿着搭配足以支撑整个直播，这也大大降低了店铺主播培训的成本。

最后，总部还解决了门店的库存和发货问题。线下门店的所有*订单都可以从广州仓库统一发货，减少了门店处理订单的工作量，只对直播结果负责。

至此，每个直播和矩阵搭建的成本都已经控制得很好，剩下的只要做好*货就能保证最终的效益输出。而他的策略是出了名的“不打折，不促销”。他哪来的自信？直播间的用户吃这一套吗？

3.内容型直播的转型策略。

深究下来，我们发现“不打折，不促销”并不是哥哥*货的核心策略，而是一种自然而然的结果。打折促销的目的是什么？就是出清库存，然后做好库存和供应链管理，这样就没有库存要出清，自然也就不需要打折降价了。

根据深入的调查，我们发现了哥库存管理的三种方法:

第一，适时，宜，宜。总部会对门店提出要求，在规定时间内将相应款式*到所需数量。要知道衣服最怕过季，所以这就需要导购在换季前完成当季衣服的*指标，避免换季时库存积压；

第二，导购不评判商品。也就是说，导购员被要求按照总部和门店指定的主付款进行*，不能根据个人喜好选择*什么。即使导购不喜欢款式，也会有顾客愿意*单；

第三，*断色和断码。对于服装行业来说，很难处理掉颜色和掉码，一般都会打折清仓，但是我哥不这么认为。因为暂时没有匹配到合适的顾客，所以*色脱码的钱也不是不可以，所以导购会通过穿搭结合的方式，主动匹配适合这件衣服的顾客，完成*。

在这里，哥哥不打折不促销也能*货的秘诀，相信你也发现了，那就是帮顾客出主意怎么穿，让每一件衣服都匹配合适的顾客。

线上，门店导购基于对产品和客户需求的了解，做出匹配建议，完成联合*。还可以在小红书看到用户对哥哥导购的评价:

“他们的优势是，如果你在冬天试穿一条裤子，他会从里到外搭配你的衬衫、毛衣、外套、胸针、围巾、鞋子和帽子。最后，我*了一套。而且*回家很惬意。”

“我感觉我妈十年前就*过这种服务。只有遇到他的SA，我才能明白被服务是什么意思。绝对没有网上吐槽SA的，他们的SA搭配有点基础，不然不可能有人成套*。”

在线上，穿也成为了区别于其他同行的*策略，做内容型直播而不是喊直播。

虽然每次直播货架上的商品多达8、90件，但一整天真正讲解的商品只有8件左右，包括开衫、背心、打底衫、裤子、裙子、鞋子等。，基本都是各类目下的热销款，可以搭配一整套穿搭。

同时，一个产品有不同的颜色SKU，可以组合搭配的效果接近无限。主播还会根据用户的评论显示不同的佩戴效果。甚至在节目结束后，团队还有一句口号:“整套搭配，颜值翻倍。”

相对于喊单*和基于内容的穿单*，喊单*的核心是渠道对产品的价格机制。只要拿到最低的价格和最大的优惠力度，产品就能*出去，主播的影响因素较少。就像在直播间和主播交朋友一样，他开玩笑说:“有些商品的价格机制足够有优势，就算放一只狗去播，也能*这么多。”

内容型直播的核心取决于主播自身的审美和内容能力。什么背心和打底衫好看，适合直播间的大部分用户，而且主播需要了解产品，积累足够的经验。哥哥的优势在于，他是线下做的，现在只是搬到线上，培养主播的成本并没有增加。甚至从原来一个导购一天服务几十个用户变成一个直播，一个导购可以服务几百个用户，效率大大提高了。

4.视频号直播有市场

深究到这一点，我们回过头来看，哥哥的内容直播要在视频号里流行起来，一个重要的前提就是用户画像和视频号有市场。

哥在布局线下之前，已经做了很多年的线下运营。门店覆盖全国一、二、三、四线城市，以质量和服务树立了口碑。固定消费群体是30岁以上的女性。这个群体的消费能力不容小觑。

我们再来看视频直播销量前三的品类，分别是服装家居、生鲜和个人美妆，占比最大的是服装；视频号的首批用户以40-55岁的女性为主，在直播间下单的用户中，76%以上也是女性用户。兄弟的目标用户与当前视频直播号的用户群体有着极高的匹配度。

兄弟视频号直播，老用户成交比例很高，达到70%左右，说明用户粘性很好，带来的复购也很高。通过这部分私域用户的交易，撬动公域流量进入直播间，也正是因为品牌调性和公域市场流量的匹配，流入直播间的公域流量也相对较好。

5.微信生态链的构建

最后，我们恢复了围绕微信生态圈的触点构建，这一点在第一部分的拆解中已经提到。目前总部在微信生态中的所有运营都是围绕微信官方账号进行的，并没有加入企业微信承接流量，但后续围绕视频号+企业微信的运营体系建设将是值得挖掘的亮点。我们一个一个来看:

企业和微型企业建设

据观察，兄弟的企业微号运营还处于建设阶段，与各种人脉的联动也较弱。加了之后可以看到社区等相关服务还在规划中，日本只有朋友圈在穿相关内容。

如果企微和直播都投入运营，相信直播之间的公域流量沉淀和私域流量导入会更加顺畅，*增量也很可观。

具体来说，可以充分发挥品牌的基因，打造兄弟红娘的IP，围绕用户的个性化需求提供匹配服务。在直播间无法完成的*咨询，可以在企业内完成；用户在企业看不到的上半身展示，可以分流到直播间转化，流量永远掌握在自己手里。

其实目前兄弟穿IP是有内容基础的。在小红书上搜索“兄弟”相关账号，会发现有很多兄弟是线下店长、导购佩戴导师的账号，而总部现在要做的是真正运营好企业周边的私域系统。

社区建设

官方总部的社区也在规划中。社团的玩法也可以参考Gloria，她也是服装行业的。除了直接复用朋友圈当前佩戴内容进入社区，还可以结合问题互动、直播预约、福利通知等玩法。，以便更有效地使用内容。也让用户有了同频沟通的渠道，产生了更多的转化和交易的机会。

现场预订游戏

虽然通常在兄弟的线下门店建立微信群，但是店长和导购也会加嘉宾微信，每次直播前都会公布和预热。但是官方直播间的私下操作并不多，唯一可用的预订渠道就是微信官方账号的推文曝光。目前预订游戏并没有充分利用预热和引流。

其实这完全可以通过运营和工具来弥补。预约用户作为精准的目标用户，对一个直播的数据贡献很大。一方面可以从直播前的私信公告和直播中的预约弹窗来改善。同样可以参考Gloria，将预约和优惠券结合起来，通过*企业引导用户预约。

另一方面，精准流量可以借助预约裂变工具提前锁定在直播中，目前我们正在测试这个自研工具。可以透露的一组数据是，某头部母婴品牌使用后，预约人数比之前直播增长了4倍左右。直播前半小时实时在线人数突破历史纪录，用户停留时间从1分钟增加到4分钟，对于直播效果非常明显。

(上图为零壹自研预约裂变工具的用户路径图。)

03

拆卸观点

直播就像一个私有领域。做得好只是一个结果呈现。制胜的核心在于企业原有的商业模式是什么。

如果拆解止于第一部的结尾，那么我们可以看到，这个案例的好与坏，只是他对视频号一年多的现场探索后的一个选择结果。直接照搬肯定会和你原来的直播模式和策略冲突。这时候你可能会问一个问题，同样的玩法和内容为什么不能自己做呢？

随着你对这个问题的深入挖掘，在第二部分，你会发现为什么私域和直播是一套玩法，不同公司做出来的呈现方式会完全不同。就像同一个社区，为什么只要机器人每天发优惠券，Luckin coffee就能成功？为什么百果园要投入店长的人力来维持运营？背后的关键是原有商业模式的不同。

就像百果园的定位是服务高品质的家庭消费者，虽然产品贵，但是品质和服务重要。要不断强化优质的品牌心智，机器人与“服务”的初衷相悖，社群必须由店长来维护。当然，人工带来的收益也可以覆盖人工成本；

而Luckin coffee用机器人做社群运营，核心是品牌有足够强的竞争壁垒，它只是需要一个更高效的交付口，让更多人消费。海量机器人配送效率足够高，成本足够低，自然成为最匹配的社群运营模式。

你看，无论是直播还是私域，长久成功的关键在于，企业原有的线下商业模式已经占据了优势地位，搬到线上后，结合工具玩法，商业能力得到了充分释放。

所以当你看到另一个品牌直播做得很好的时候，不要试图先复制直播间里的具体策略，而是先回头看看，从他原有的商业模式中，你能复制到什么。在这方面，我们不能本末倒置。

作者:邵伯零一号视频直播负责人。

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