品牌建设ppt 如何管理经销商.ppt

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在某一ppt上看到沟通结构有五种,分别举个例子来说明...

一、交往理论的主要思想

关于交往理论，目前主要有五种相关学说：社会互动说、交往实践说、语言中介说、主体际关系说和双重

关系说。这五种学说分别从运动方式、本质属性、实现媒介、社会属性和物质精神双重属性等五个不同方面阐

述了对交往这一范畴的不同理解。其中，最具代表性的两种学说是马克思的 历史唯物主义 交往观和哈贝马斯的

“交往合理性理论”。在 《德意志意识形态》 一书中，马克思指出交往是生产的前提，是人类的存在方式。因

为生产除了受人口增长的硬约束外，“生产本身又是以个人彼此之间的交往为前提誉盯的”。这就是说，孤立的个

人无法进行生产，一定方式的生产或劳动必然会要求相适应的生产者数量和质量与之匹配，从而形成不同生产

者之间的不同的交往关系和方式。与此同时，马克思还指出交往决不仅仅是指物质生产交往一种，而是包括人

们之间的所有交往活动和交往关系，也即个人或团体的所有社会交往活动和交往关系。其中，物质关系与精神

关系是人们社会交往关系中最主要的两种关系。此外，马克思认为交往需要媒介，这种媒介可以有物质的外壳

——语言和契约等，但本质上是一种实践的、自我存在的和现实的意识。相比之下，哈贝马斯的交往理论受行

为主义的影响较深。他把交往称为“交往行肆指为”，并认为交往行为是所有四种社会行为(目的性行为、规范控制

性行为、戏剧性行为和交往性行为)中最为合理的一种。哈贝马斯认为， 资本主义 的合理性和合法化危机的关键

都不在于工具——技术层面，而是指向交往关系层面。哈贝马斯很重视对交往媒介的研究，并提出交往的媒介

应该是一种具备“真实性、正当性和真诚性”的通用语言。哈贝马斯“交往合理性理论”的最主要贡献在于其

所提出的交往环境“殖民化”：由于引入了不良属性的媒介——以技术、金钱和权力为基础的不平等契约等，

导致原本自主独立的交往关系子系统被外界强迫同化。对此，他还呼吁要建立一套明晰的共同规范标准、开展

对话活动、选择合适的媒介语言和大力提倡相互理解。

根据马克思和哈贝马斯的交往观，社会是人类交往活动的产物， 生产关系 也是交往关系的一种，人类社会

就是在新旧交往形式的不断更新和嬗变中向前发展的。因此，运用交往理论可以解释几乎所有的人类生产或劳

动行为，尤其是以盈利为直接或间接目的的物质生产和交换行为。

二、交往理论分析框架

结合以上交往理论的基本思想，笔者提出一个适于分析人类社会经济行为的交往理论分析框架。该框架由

交往的定义、要件、功能和结果四部分构成，见上图：

1.交往的定义。广义的人类社会交往活动是指联系社会不同主体之间的一种有意识的行为，狭义的交往活

动是指不同个人之间、个人与群体或群体之间的物资资源、信息资源、技术资源等各类要素的有明确目的的交

换行为。本文的交往是指狭义的交往。

2.构成交往行为的要件。(1)交往的主客体。交往是一种对象性活动，有其特定的主体和客体。交往的主、

客体都是人。主体与客体的区分是相对的，只存在于交往活动的具体过程中，因为交往双方都是积极施加行动

的主体，同时又都是对方行动的客体。(2)交往的媒介，即交往活动的中介手段，包括语言符号、实物资料、交

往工具及其操作的方式。其中，语言符号是交往媒介的基础，实物资料是指运行于交往主客体之间并构成交往

内容的物质产品，交往工具包括语言、货币、交易规则等。(3)交往的动机，即在交往活动开展之前形成于人脑

的对交往结果的主观预测，是交往主体实施交往活动的基本出发点和内在动力。交往动机在整个交裂虚配往过程中起

着支配作用，直接影响交往的结果。交往动机一般来自交往主体对社会关系的认识和自身需求，不同的外部环

境和内在需求会产生不同的交往动机。(4)先前交往的结果。基于先前交往结果的经验和教训，会影响交往主客

体之间的认识，修正其对以往交往动机和交往媒介的选择，从而影响整个交往过程。

3.交往的功能。(1)实现个人的社会化。通过与不同个体或团体的交往，个人接受社会一致认同的一些基本

道德和行为准则，适应社会成员普遍采用的行为模式，从而成为一个携带特定社会属性的社会分子或网点。与

此同时，交往还是个人形成外部认识和自我认识的重要中介，通过信息交流个人获得更多的知识和技能，也促

使其形成自我评价的标准。(2)保证组织的合理性。交往在组织运行中起到沟通信息、协调关系、优化管理和利

弊互补等作用，是组织得以存在的基石之一。各种组织形式的产生和演化都是人类社会交往活动的产物，正是

由于日益增多的人口导致范围越来越广泛、种类越来越复杂和形式越来越多变的交往关系，“这种社会生产组

织日益成为必要，也日益成为可能”。(3)提高资源互换的效率。旨在建立中长期关系的交往活动，有利于增进

交往双方的相互信任，从而降低交往双方的交易成本和不确定性，便于建立中长期契约关系，增强资源互换的

连贯性和利弊互补性。

4.交往的结果。即交往活动的成果，包括某一特定类型的交往关系的建立和维系，以及交往主客体对交往

成果的评价。值得注意的是，虽然交往结果也具备外在的客观形式，但其效用评价具有很强的 主观性 ，也就是

说对同一客观交往结果，持有不同交往动机和评价标准的交往主体会做出不同的评估。

三、交往理论在FDI安全性分析中的应用

笔者运用以上所提出的交往理论分析框架，对FDI的安全性进行分析。

第一，基于交往理论分析框架的FDI范畴界定。FDI是一种基于中长期交往关系的跨国投资行为，其具体含

义是：投资方母国的交往主体——跨国公司，对东道国的交往客体——东道国公司，输入资金、技术、经营理

念和管理模式等，以及东道国的交往主体对投资方母国的交往客体输入资源、利润和市场份额等。

第二，基于交往理论分析框架的FDI安全性分析。按照对FDI范畴的界定，运用交往关系中的交往要件对其

进行分类讨论，并着重使用交往媒介和交往动机分析每种类型FDI的安全性。

1.按战略意图分类的FDI安全性分析。根据葛亮和梁蓓的理解，按对外直接投资的战略意图划分，FDI可以

分为资源摄取型、商品转让型、市场分享或占有型和集团内部化型四大类。运用交往理论分析框架对这四类对

外直接投资行为进行分析，具体见表1：

由表1，从不同类型FDI交往要件所具有的特征来看，四类对外直接投资中，只有商品转让型FDI的安全性比

较高，而其他三类都存在显著的安全性问题，即在某些影响因素——如东道国资源的开发期限和开发状况、东

道国市场的竞争和发育程度、FDI投资主体的全球战略安排等影响下，会危机东道国经济体系的安全。从交往媒

介角度看，商品转让型FDI交往媒介是标准化和编码化的贸易合同，其所包含的信息一般是易于预测和监控的“

数码化信息”(codified information)。而其它三类的交往媒介是包含大量“意会信息”(tacit information)

的长期合作或战略联盟协议，与标准贸易合同相比，这些交往媒介不易预测和监控，增大了安全防范的难度。

从交往动机来看，商品转让型FDI的交往动机是投资国向东道国*商品，通过*本国销路不佳的商品获

取商业利益，对外投资载体主要是商品，而非货币资金。由于商品的流动性比较强，其融入本地开放型内生经

济增长的能力也比较弱，因此商品投资波动对东道国货币市场和银行体系的冲击不会很大。相比之下，以获取

核心资源、市场利润源和建立集团内部市场为主要目标的其它三类FDI，其交往动机是旨在通过FDI长期控制和

掌握东道国的资源、市场和利润源，投资载体主要是巨额货币资金、高级人力资源以及比较先进的技术和管理

经验。由于这些载体融入本地市场内生经济增长的能力很强，因此交往关系一旦发生幅度较大的波动，将对东

道国货币市场、银行体系乃至商品市场产生重大冲击，从而促发东道国的金融危机。

2.按进入模式分类的FDI安全性分析

按对外直接投资的进入模式划分，FDI可以分为出口进入型、契约进入型和投资进入型三大类。运用交往理

论分析框架对这三类对外直接投资行为进行分析，具体见表2：

由表2，在这三类对外直接投资中，只有投资进入型FDI具有显著的安全性问题，而出口进入型和契约进入

型FDI的安全性相对较高。从交往媒介角度看，出口进入型和契约进入型FDI使用的也是标准化的贸易合同和许

可证，交往主体和客体在交往媒介的使用上是基本平等的。而投资进入型FDI的交往媒介包含了更多的东道国市

场规则和管理政策，交往主体(跨国公司)考虑到自身利益会受东道国制度的牵制，一般要求东道国*做出更

多的投资安全承诺和保证，从而为东道国维护本国企业利益和保障本国本地区经济安全设置了障碍，增大了安

全防范和危机处理的难度。

表1：基于交往理论的FDI安全性分析(按战略意图分类)

分析指标
相对主体
相对客体
正式媒价
交往动机
交往结果
安全性

FDI分类

资源摄取型
以获取东道国资源(尤其是自然资源)为目的的跨国公司
以获取国外建设开发资金和技术的东道国企业或*机构
资源开发协议或合作计划
主体旨在获取客体的资源，客体旨在获取主体的资金和技术
在合作下，东道国的资源得以开发和利用
安全性问题显著，主要与资源开发的期限和开发状况相关

商品转让型
以向东道国*本国商品为目的的跨国公司
以引入国外商品弥补国内市场供给不足为目的的东道国企业
贸易合同
主体旨在处理本国销路不佳的商品，客体旨在丰富国内市场
大量国外商品涌入东道国市场
安全性高，但会受东道国市场*状况的影响

市场分享或占有型
以占有东道国市场为目的的跨国公司
以引入国外企业增强自身实力或完善国内市场结构为目的的东道国企业或*机构
市场竞争战略联盟
主体旨在占有客体的市场和控制其利润，客体旨在提升国内市场
跨国公司与东道国企业在东道国市场开展竞争，争夺市场份额
安全性问题显著，主要与东道国市场的竞争和发育程度相关

集团内部化型
以组建集团内部市场为目的的具有全球战略眼光的跨国公司
以融入全球性跨国公司集团或战略联盟为目的的东道国企业
企业兼并与*计划或一揽子协议
主体旨在降低核心资源的跨境交易和整合成本，客体旨在融人跨国集团以巩固和增强自身实力
东道国企业融人跨国公司集团，成为利益共同体的一份子
安全性问题显著，主要与跨国公司集团的全球战略安排和东道国企业在集团内的地位及作用相关

就交往动机而言，出口进入型和契约进入型两类FDI主要是倾销商品和转让旧技术，因此其交往层次分别停

留在商品交换和标准化许可证交易层面上，跨国公司并未向东道国企业输入其特有的人力资本、技术研发模式

和管理经验，因此它们并未真正融入东道国的内生经济增长之中，其对东道国经济体系的影响不大。而投资进

入型FDI的交往动机是投资方技术、资金优势与东道国市场的全面结合，是交往主体与客体之间真正意义上的全

方位的资金、市场、信息、技术和人力资本的交流和互补。由于跨国公司在对东道国的投资过程中，直接输入

了其特有的经营管理模式和技术研发模型，促使其与东道国企业在共同的交往过程中形成大量的意会信息和特

有知识，激励了本地企业的技术创新和管理制度创新，从而大大促进东道国开放型内生技术创新和经济增长。

因此，投资进入型FDI往往与东道国企业和市场形成紧密联系，其交往的结果也会不断影响未来交往的诚意和效

率。这类对外直接投资如果发生资金抽逃或技术转移，则会带动一系列的后续和连带投资资金的抽逃，形成外

资回流或抽逃(spin-offs)的“多米诺”效应(domino effect)，从而促发东道国货币的贬值和对外融资结构的

恶化。

表2：基于交往理论的FDI安全性分析(按进入模式分类)

分析指标
相对主体
相对客体
正式媒价
交往动机
交往结果
安全性

FDI分类

出口进入型
以商品*为主要目标的跨国公司
以*盈利为主要目标的东道国企业或*机构
商品贸易合同(涉及合同法和贸易法)
主体旨在向客体倾销商品，客体旨在丰富国内市场
大量国外商品涌人东道国市场
安全性高，但会受东道国市场和进出口状况的影响

契约进入型
以有保留投入获取中长期收益为主要目标的跨国公司
以引入国外商品弥补国内市场供给不足为目的的东道国企业
版权、商标、专利和技术转让等许可证(涉及专利法、商标法和反不正当竞争法等)
主体旨在通过向客体转让技术、品牌和管理经验等以获取中长期收益，客体旨在获取国外先进技术和管理经验
跨国公司与东道国企业之间建立中长期的非股权交往关系
安全性高，但会受东道国市场盈利前景的影响

投资进入型
以构建海外中长期利润中心和开拓其它领域业务为主要目标的跨国公司
以引入国外企业增强自身实力或完善国内市场结构为目的的东道国企业或*机构
东道国工商管理部门颁发的经营许可证(涉及公司法、合同法、会计法和资产评估法等)
主体旨在于东道国建立生产和*机构，通过促进本地市场的发育和繁荣以获取中长期稳定的收益和拓展已有

业务范围，客体旨在利用国外资金、技术和人力资源促进本地市场的发展
跨国公司与东道国企业在东道国市场开展竞争，争夺市场份额
安全性问题显著，主要与东道国市场发展状况、合作前景和跨国公司战略安排相关

四、政策建议

上面运用交往理论分析框架，基于不同类型FDI中的交往媒介和交往主客体的交往动机，分析了对外直接投

资对于东道国的安全性问题。得出的结论主要有以下四点：

1.按FDI的战略意图分类，只有商品转让型对外直接投资的安全性比较高，而资源摄取型、市场分享或占有

型和集团内部化型三类对外直接投资对于东道国而言存在显著的安全性问题，东道国*尤其要注意对东道国

资源的开发期限和状况、东道国市场的竞争和发育程度、跨国公司全球战略安排等因素的实时观察和监控。

2.按FDI的进入模式分类，只有投资进入型对外直接投资会对东道国经济体系的安全产生比较显著的影响，

而出口进入型和契约进入型对外直接投资的安全性较高，东道国*应重视对东道国市场发展状况、与跨国公

司的合作前景以及跨国公司战略安排等因素的研究。

3.从交往媒介角度看，使用标准化和编码化交往媒介的对外直接投资安全性比较高，而包含大量意会信息

或要求东道国*做出投资安全承诺的交往媒介往往会增大对外直接投资的安全隐患。

4.就交往动机而言，如果对外直接投资行为中的交往主体(跨国公司)意在通过与交往客体(东道国企业或政

府)建立中长期的交往关系从而获取长期利益，一般会向交往客体输入其特有的经营管理模式和技术研发模式，

使交往主客体之间形成有利于内生技术创新和开放型内生经济增长的意会信息和特有知识。相对以短期交往为

目的的对外直接投资，虽然这类FDI对东道国经济发展的正面促进作用比较显著，但往往也会带来显著的安全性

问题，所发生的波动会对东道国经济体系产生比较严重的影响和冲击。

笔者认为，鉴于FDI安全性的这些特点，包括中国在内的广大发展中国家和经济转型国家为了更好地利用对

外直接投资，促进国内经济健康持续的发展，必须重视以下几点：

1.完善引进和利用FDI的产权制度。清晰界定跨国公司和东道国企业之间的权利和义务关系，有力保护双方

的合法收益和正当权利，保证对外直接投资过程中的交往主客体都能将其动机理性地付诸实施，从而实现FDI的

预期效果。

2.优化FDI的交往媒介。广大发展中国家紧密团结，废除或减少不平等的投资和贸易规则，建立和推广一套

公正、公平和公开的对外直接投资国际规则，消除发达国家在投资交往环境中的“殖民化”，并努力建立健全

国内相关法律法规体系，提高政策的透明度，消除或降低由交往媒介带来的不确定性。

3.充分了解跨国公司的投资动机。在与跨国公司进行投资意向谈判或协商过程中，尽量避免由于短期利益

而忽视对跨国公司投资动机相关信息的收集和分析，并应针对跨国公司不同的投资动机制定不同的进入标准和

投资方案。

4.制订危机预防和紧急处理措施。由于发展中国家和经济转型国家的市场或多或少存在不完善和不健全的

环节，其抵御系统性经济波动或危机的能力不及发达国家的成熟市场，因此东道国*和企业有必要针对不同

类型的FDI，预先制订各种应对措施，如建立对外直接投资专项风险准备金等。

注 释：

①参见《马克思恩格斯选集》第1卷，人民出版社，1995年版第67—68页；第115页。

②哈贝马斯用“生活世界”的殖民化来表述这一思想。具体请见姚纪刚：《交往的世界一当代交往理论探

索》人民出版社，2002年版第40页。

③参见《马克思恩格斯选集》第1卷，人民出版社，1995年版第67—68页；第115页。

如何管理经销商.ppt

*方市场到来，渠道在企业的经营中显的尤为重要。 经销商作为厂家和市场的一个中介，在产品的价值实现过程中不可或缺。企业对其一般都是很矛盾的心情，其既可以为企业的成长扬起“顺风帆”，也可以化做“绊脚石”，究竟该如何对待这个特殊的群体呢? 有效地管理经销商，让渠道的功用得到最大化发挥，很多企业都在研究这个难题。 在长期的市场走访中，笔者将影响经销商的因素概括为“模式认知力”、“品牌建设力”、“渠道向心力”和“管理凝聚力”五种，它们牵系着企业和经销商各种利益的博弈关系，*着双方在市场的各种表情。 模式认知力 企业在渠道中处于何种地位?是引导渠道方向还是在现有的渠道中沉迷，这些都来源于企业对自身实力和拥有资源的正确把握，从而选择适合自己的品牌经营模式。 现在摩托车市场的*模式大体可以分为两种:一个是品牌的市场拉力，这种模式适用与企业产品单一，品牌集中度高，行业影响力大的企业。就象业内的大长江，致力打造豪爵品牌，在产品品质和服务上卧薪尝胆，如今在市场上纵横披靡，无人可以望其项背，硬是为以前总在低质化怪圈徘徊的中国摩托车带来新鲜，塑造了一种全新的营销模式。 笔者曾走访经营豪爵的合阳县雷鸣摩托车*有限公司，在行业普遍惨淡经营的时候，其经销的豪爵品牌的销量较之去年还有很大的增加。“在价格差距在消费者的心理接受空间内，这时品牌的影响力的较量就很重要，毕竟摩托车不是一个快速消费品，今后的使用满意度和产品的品质和售后关系很大。”雷鸣总经理这样分析品牌的影响度。 但靠品牌拉力的渠道模式存在这样一些弊端:靠品牌拉力的企业给经销商自身发挥的空间比较少，只要你团结在品牌的大旗下，有足够的资产保证金，赚钱是企业的事情，一切资源有企业统一调配。但是这样会导致价值生态链体系不能健康地发展，因为经销商越是依赖企业，越会感觉到自身的独立性和安全性受到威胁，市场经营的灵活性和把握机遇的实效性没有把握，在这种局势下，经销商慢慢失去自我，限于企业的经营模式和*思路，丧失自己扑捉商机的能力。在这种状况下，企业就可能将自己的利益凌驾于经销商之上，而经销商受各种原因的影响，投鼠忌器，不得不与企业保持这种关系。试想，这种模式的生命力能有多长?但是也不能纵容经销商，受各种利益的驱使，在纵容的温床上，会让经销商与企业越走越远。合理的模式应该是在前进的征途中相互理解，相互支持，在市场上取到各自所需的东西。 另一种是产品的*是凭借渠道的推动力，广泛开拓市场网络和用不断的市场营销手法来拉动*，这种行销手法适用于品牌影响力不足的产品，同一个经营层面的竞争对手又很多，要想取得良好裂衡的*业绩，此也是一种可取的模式。但是这些企业大多能在不遗余力地开发新技术，增加品牌的市场势能，还有就是能不断深化网络，扎根市场，凭借自身努力赢得市场肯定。 品牌建设力 只有强大的品牌影响力才可以争取到更多的市场资源，这也是经销商选择企业的标准，企业要想保持对经销商的持续影响，就必须长期坚持品牌的建设，提高产品提供给经销商的溢价价 值。只有自身的品牌在市场上具有很高的势能，能给经销商一个满意的利润空间，才可以对自身渠道产生不可抗拒的诱惑。 为此就要求企业不断地加强新品的研发和品牌形象的维护，随着市场的发展不断为品牌注入活力元素，使其保持长效的吸引力，满足目标消费人群的需要。 品牌现在是企业心痛和关注的话题，在市场饥饿时候的急功近利让很多企业忽视了品牌的建设，当产品的价格越来越向价值靠拢的时候，很多问题就象大海中的冰山一样显露出来，让很多企业猝不急防。 很多经销商调整了自己的思维，利润不再是他们关注的唯一目标，产品的谨搏品质、服务、企业经营实力和*政策，是现在很多经销商选择企业的标准，“原来我经营的摩托车产品，利润空间是不错，但是做摩托车不是企业的重要项目，企业现在有限的产量只是将这个品牌维持着，等待行业解禁之日的到来，所以就这样半死不活地拖着，广宣、售后基本上都是我们自己来搞，到头来一算帐，还不如经营别的品牌呢。如果企业将这个品牌放弃，那么我以前在市场上的各种努力都将付之东流，一切都将从头祥源祥开始。对企业来说放弃摩托车项目只是他们经营的一部分，但是这对我们经销商来说可是全部，关系着事业成败的关键。再者，现在消费者的品牌和服务意识明显加强，忽悠已经解决不了问题了。我这几天正在挑选新的品牌，这个产品一定要品质有保证，市场信誉好，企业经营实力强，在行业坚守的关键时刻，丧失机会就相当自杀，不敢再马虎了”，合阳一位不愿透露姓名的经销商对笔者这样倾诉。 渠道向心力 在网络开拓的时候，很多企业都有这样的顾虑，将一些大经销商培育完成后，其会威胁到自己的地位。“不想当将军的士兵不是一个好士兵”，一样的思路，一样的资源，一样的市场环境，凭什么让人家帮你赚钱。只要有好的经营理念，在如今资源交换方便、快捷的年代，有实力的经销商完全可以挤占企业的位置，如果实在不行，退一步讲，其还可以在自己的渠道中经营竞品，在有限的市场空间里和原来的东家火拼，争夺市场空间，给企业留下绵绵无期的“怨恨”。 但是企业很少从自身找原因，经销商为什么要造自己的反?你为经销商带来多少实惠?很多企业对经销商赚的比自己多而耿耿于怀，认为这个利润原本属于自己。但是其很少站在经销商的角度考虑，在经销商为自己创造财富的时候，给企业带来了丰厚的利润回报，在双方合作过程中，共赢才应该是这个系统的主色调。西荣发实业集团开会时，峰光公司给了经销商每人一个钱包，我感觉很有意思，企业在介绍时说“政策和钱包已经给你，里边装什么、装多少、如何装，这就要看你们每一个人的努力了，发挥才智，赢得属于你们自己的空间”。 在企业开拓渠道时，抱怨最深的就是经销商的出尔反尔，没有忠诚度可言。 追逐利润是经销商的特色，只不过眼光不同决定了其方式的差异，有的人眼光看的比较长远，经营的是比较好的品牌，但是利润空间相对不高;有的人关注的眼下的利润，他就会经营风险和利润空间比较大的产品。但是企业到底如何赢得经销商忠诚度? 忠诚度需要品牌在当地市场的影响力、企业的经营思路和产品的利润空间来支撑，但也与企业在操作的过程有很大关系。 首先是公平原则。“公平、公信、公赢”，这是笔者走访市场最大的感受。企业在制定*政策时，要考虑公平的原则，不能因时而异，因人而异。这样从开始在经销商中间就产生隔阂，今后在企业政策的执行过程中，造成底下经销商离心离德，企业没有号召力，大家仅是利益上的朋友，这样在有更好的选择时，企业怎么能要求自己的经销商对自己效忠。在执行中，经销商怎么能够尽心，实在不行，还可以有别的选择。 其次，市场政策的持续性和稳定性也是影响经销商忠诚与否的关键因素。经销商最怕善变的企业，早上是一个政策，晚上又是一个决策，搞的经销商无所适从，没有安全感。 笔者认为，在经销商的管理中，起先不能着重考虑能从经销商那里获得什么，而应将对经销商的服务摆在第一位。用成熟市场操作思路将经销商的*热情激发出来，到时企业的获利只是一个水到渠成的过程。吉林鸿健公司总经理郭洪富的做法对笔者的启示很大。在长期的*网络开发中，他总结出了两点:一是用中国传统的人情味，结合自己的人生感悟，用精神影响下边的经销商，并且把自己多年来沉淀下来的经营心得无条件送给下边的经销商，使他们明白企业的良苦用心，更重要的是学习到了公司管理的方式。大家在实际经营中“劲”朝一处使，减少公司与渠道之间的沟通成本。其二就是企业强有力的管理手段和各种学习机制，确保了公司的人文文化有了一个可靠的依托。 管理凝聚力 很多企业的渠道管理困扰来自经销商和企业之间的结合比较松散，每个经销商都作为一个独立的*个体，其片面追求利润的最大化而导致内耗比较大，管理起来比较费劲。归结衍生渠道问题的根源，大致可分为两种:一种是渠道中各经销商利益分散，管理也没有一个统一的标准，渠道内各成员各自为战，企业对渠道没有足够的掌控能力。还有就是经营过程中，*领域和与零售领域的关系发生变化，企业的品牌影响力没有得到很好的提升，经营侧重点倒向了渠道。 现在很多企业直接吸引一些大的经销商参入公司的管理中来，实现利益共同体，这样不但可以拉近与经销商的关系，今后在政策的制定上更能贴近市场，更重要的是，让一些地方诸侯直接参与，可以帮助企业盘牢一方市场，让企业在推行政策时减少了“折扣”，一举两得。 还有的企业选择了与经销商结成战略合作伙伴，大家在对等的地位上共同获利，群策群力，做活市场。对等是基础，赢利是目标，在没有利益的保证下，企业没有权利要求经销商对其愚忠，干涉经销商的选择。 从纵向划分，对经销商的管理还可分为经销商管理和经销商的下线客户管理。 1、经销商的管理 如果你是市场知名度很高的产品，对市场操作有独特的操作思路，那么可以考虑提高经销商保证金的门槛，将经销商的资源统一在一个系统的经营模式下运转，减少系统的内部损耗，使其产生的利润最大化。 但是问题是这个政策应该有延续性，不能朝令夕改，令经销商惶惶不可终日，无所适从。 2、经销商下线客户管理 关注于经销商的下线客户，这样可以帮助企业从微观上找到企业小量增减原因和产品与市场的结合度。与下级经销商的交往达到通达后，可以让网络进一步理解企业的*政策，最重要的是，让经销商在与企业对抗时有所顾及。 价值增值力 将经销商统一在自己的模式下，加强市场政策的执行力和满意度。很多经销商由于各种因素的影响，对企业的各种政策“视”而不做或者做而不好，不能达到企业的预期效果。这就要求企业对经销商进行“洗脑”，让经销商明白企业对一项政策的执行力度和要求。 1、加强培训，灌输先进的经营理念，以企业经营管理能力的无形资产的增殖促使其现金形式上的收益。 市场越来越复杂，很多经销商对在经营中产生迷茫情绪，都渴望去学习和创新，吸收更多的营养，来为自己的经营提供一些启示。这样企业可以用自己比较先进的经营理念和管理制度提供给自己的经销商，不但可以更深层次影响和团结经销商，使他们在自己的周围，更重要的是，统一的经营共同体，让企业在推行政策时可以减少很多不必要的麻烦。 2、企业拿出一部分资金，鼓励当地经销商因地制宜地创造出经营奇招，然后在渠道中加以推广，这样不但能增强经销商参与管理的意识，满足其自我价值的实现，还可以为企业创造更多的经营效益。 让自己的*渠道变的进退有致，易于掌控，是每一个企业渠道建设的终极目标，但是拥有一个满意的*渠道并不是仅凭几个理论就可以搞定的，要在交流中认真梳理、不断磨合，使双方相互适应，这样才可以在具体操作中得心应手。 作者:徐勉振，欢迎您和作者交流您的观点和看法。

如何*商业计划书PPT.ppt

一份好的 商业计划书 ，哪些因素起到决定作用？

BP的页数：看似一个简单的文稿处理工作，其实起到了敲门的作用，对于绝大部分早期项目，BP不应该超过20页PPT的信息量。许多投资人对于超过20页的BP，内心是抵触的，更有些创始人为了追求美观，用了太多设计图片，造成一份BP超过20M，投资人在收到这类BP的时候，如果周边信号不佳仿埋，很大可能是不会选择下载查看，这样就白白错过了许多机会。

BP的逻辑：这点是一份BP的核心价值，每个投资人一天要看的BP不会少于20份，能从这几十份BP中脱颖而出，让投资人牢牢记住你的项目，靠的就是清晰的逻辑。另外投资人看BP通常都是快速扫描，甚至一分钟读完。所以一定要直奔主题，讲重点，在最短的篇幅内讲述自己项目的商脊清业逻辑。

BP的美观：之前说过有些创始人为了追求美观，过度包装造成BP过大，这一点是不可取的，不过适当的颜色搭配选择，还是可以让投资人在大量垃圾BP中耳目一新的。“创业者不要过于迷信模板，相信你干的事情是独一无二的，不建议代为撰写BP，亲自撰写与修改BP也是对自己创业逻辑的一次次梳理，最终面对投资人的也是创业者自己，代写人无法取代。

投资人阅读商业计划书（BP）后需得出3大核心1、你要做什么（what）？你的产品或服务到底有什么价值2、怎么做（how）？你是不是有执行能力和成功的把握3、怎么赚钱（ 商业模式 ）、怎么分钱与需要多少钱（备野蚂融多少资金）

商业计划书的主要框架

商业计划的主要框架主要从事（内事和外事）、人和钱三个部分。商业计划书的框架模型主要分为如下图所示四大部分和十二小节。

二、以下从12个小节介绍商业计划书的撰写细节和注意事

1、项目定位项目定位：通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么，项目定位介绍写在商业计划书首页，让人一眼就知道你们是干什么的。

2、提出问题（市场痛点在哪里）提出问题：现有的客户需求哪些没有被满足，市场痛点在哪里，市场需求是创业的基础，很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求，在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化，如果创业的方向都没有抓住，自然很难获得投资人的青睐，创业需要对自己和对别人负责任，市场需求的了解和深入至关重要。

3、解决方案（产品与服务）解决方案：通过哪些方法与方式解决市场痛点。

4、市场分析（ 市场容量 ）市场分析：需要证明市场需求的存在以及这个需求市场容量

5、进入策略（如何启动）进入策略：项目从无到有，如何启动？

6、竞争优势（竞争对手）竞争优势：行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里？

7、核心团队（团队背景）核心团队：核心团队的背景履历，以及要表明为什么你们的团队能干这个事情

8、执行现状（已做的事情）执行现状：目前项目已经进展到什么程度，已经做的事情做个说明

9、计划目标（未来前景）计划目标：未来一段时间需要干的事情有哪些

10、商业模式（怎么赚钱）商业模式：如何赚钱的问题，在什么时间点能够做到盈亏平衡

11、 股权结构 （怎么分钱）股权结构：创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础

12、融资计划（需要多少钱）融资计划：需要多少钱干这个事情

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