品牌漏斗 【原创】电商平台用户转化漏斗浅析

优秀啦小编带来了品牌漏斗 【原创】电商平台用户转化漏斗浅析，希望能对大家有所帮助，一起来看看吧！

产品笔记 | AARRR漏斗模型

最近在看《增长黑客实战》，给自己的产品增长带来非常多灵感，不过一些还没有经过验证，还处于纸上谈兵的阶段。之前也学习了具体的拉新与留存，但是毕竟没有整体的观念，不知道什么时候做什么事情，什么事情的优先级更高。

AARRR漏斗模型，又称海盗模型，是一套从获客到客户维护的整体模型，它贯穿着用户生命周期的始终，通过学习这个模型，能更好的判断用户处于什么阶段，采用什么策略。

从上到下依次分为5个阶段：用户获取（Acquisition）、用户激活（Activation）、用户留存（Retention）、获取收益（Revenue）、分享传播（Referral）。

当用户触达到产品后，遵循什么样的规律走完生命周期，取决于每个阶段我们怎样设计，我们希望用户怎样进行。将模型每个阶段展开来讲：

用户获取是永恒的话题，他分为新用户进入，与老用户裂变推广。不管怎样，只要有源源不断的客流进入，就是好兆头。

（1）拉新

指用户还未进入产品，怎样吸引用户进入呢？在  用户拉新策略  中，我也学习了一些详细的操作。

（2）老用户裂变

这一点与第5点分享传播类似，放到后面去讲。

上一步讲了怎样将用户吸引到产品中来，那么吸引进来后，如何成功成为产品的用户呢？

在互联网古早时代，注册是一件很麻烦的事，需要填写用户名，密码，乃至生日，地址，兴趣爱好等信息。随着市场的丰富度提升，许多竞品的出现，为了快速抢占新用户，注册流程越来越简化。

从填写账号名+*号+密码，到填写*号/邮箱+密码，后来只需要输入*号+验证码，再后来应用已经可以直接读取到上网的*号，用户只需要输入验证码就可以快速注册成功！现在甚至连验证码都不需要输，直接使用三方关联账号登录，点一下微信授权即可登录。

现在同质化的产品非常多，想要用户快速转化，首先要把核心功能展示给用户。产品上有一个经常用到的词叫aha时刻，用户在首次使用产品时，不禁对产品发出的赞叹！那么要让用户感受到产品的核心功能，首先是要提供给用户使用。

我们可以设计新手体验让用户快速get产品核心功能，也完成了新手教学。

如很多电商品牌，在新用户进入后，会给予非常优惠的价格*一些商品，完成搜索——>选购——>下单——>付款——>型带收货——>评价，这个完整的过程。

又如一些问答平台，在新用户进入后会激励用户发布自己的第一个问题，或者第一个回答。产品怎样引导，用户的第一印象就是怎样，所以千万不要浪费这大好的时机，向用户展示核心功能的时机。

个性化推荐其实基于许多的用户数据，我们通过用户行为分析出的用户标签，再通过用户标签给用户进行个性推荐。但是新用户来的时候往往没有用户数据，那怎样对新用户进行个性化推荐呢？比如电商平台，刚注册的新用户，推荐什么给他？

（1）用户画像

通过最初对用户的画像，确定这一类的用户需要什么样的东西，在用户新进来时推荐相应的商品以此促进转化。

（2）友商数据

这个比如某输入法已经在做了。

作为用户，我非常讨厌这样的行为，相当于监视我的生活。可恶！！！但是我又是个产品经理[哭哭]

（3）好友数据

建立了社交网络的用户，会有一些相似的标签，这些相似的标签就可以帮助产品形成推荐的内容。比如，我和室友最近在讨论某一部电视剧，他在某乎上搜索过相关问题，这些问题很快就会出现在我的*乎上，即便我根本不关心这个电视剧。[摊手]

这样的推荐还见于广告，有时候产品是想通过广告吸引你，有时候是希望通过你的嘴把广告传播给你的社交圈。如，我有一个朋友搜索过相亲的内容，我在浏览网页的时候，相亲网站的广告就赫然出现。

（4）热门推荐

什么数据都不能用的时候，还有一招，推荐现有的热门产品给新用户，至少比漫无目的的随机推送可信度更高。

这个方式真是个万金油，在拉新的时候可以用，在转化、留存的时候都可以用。

简单来说就是送一部分手伍优惠给用户，让他尽快下单！

比如首月会员优惠价，打折券，免费领取等活动。

上一步中已经将用户激活，感受到了产品的核心功能，如果是目标用户，怎样将目标用户留下来，持续不断地使用我们毕租或的产品呢？

在 用户留存策略 中我也详细地列出了一些方式。

商业的本质就是逐利。

（1）被动看广告

常见于视频平台使用的方法，在视频播放前，播放时，插入广告。

（2）主动看广告

或者可以通过看广告获得一些权益，比如看广告获得积分，看广告获得会员体验等。

现在很多的平台服务都是*的，但是要使用更高级的功能，就需要付费。

如游戏，许多游戏本身都不收费，但是如果要*道具，就需要额外付费。

如*网盘，有一定免费的储存，当需要扩容，就要另外付费购*内存。

在许多知识平台都会使用内容付费，他们通常会提供一些免费的内容，或者将付费内容的一部分展示出来，以此来吸引用户付费。

给犹豫不决的用户试用的机会，让他们体会到特权的好处，最好形成习惯，试用到期后续订的几率增大。

基于社交关系的病毒传播让推广成本降低，并且用户量能够疯狂上涨。老用户的分享传播，一般有两种动机，一种是主动分享，一种是被动分享。

（1）炫耀

由于用户的炫耀欲，而进行的主动分享。

如近些年的年度账单，当用户开启年度账单后，会向朋友展示自己一年花了多少钱，这无形就为账单活动起到了宣传作用。

还有一些相机产品，比较火爆的活动是【军装照】【前世今生】【儿童照】依托各个节日，为每个用户生成自己的照片，用户对自己的“艺术照”进行分享。

（2）推荐

用户真心的喜欢，是主动分享的最大动力。

被动即是由平台促成的，常见形式是【奖励】，在使用奖励的时候，需要注意控制成本，还有形式，近些年的电商活动越来越复杂了，令人眼花缭乱，我怀疑用户有没有看懂规则。

在这方面，拼**可谓是玩出了花样，砍价，拼团，奖励金。当身边恰巧有人因此获利的时候，你也会深陷其中相信自己可以获得，特别是100的奖励金，只差几毛的时候，动力非常足。

我们容易将这个模型认为是5个指标，其实不然，每个方面都有自己的指标，他代表着每个阶段可以量化的指标。指标较多，这里列出一些关键的，具体的指标还是要按照自己的业务来定。

由福布斯杂志评出的十位杰出营销家之一、*畅销书作者尼尔 · 帕特尔（Neil Patel）提出的，由AARRR简化而来的。

获取访客（Get Visitors）

激活成员（Activate Members）

留存用户（Retain Users）

之所以这样简化，是因为他认为原本的体系中传播推荐（Referral）是属于获取用户的方式，增加收入（Revenue）是属于激发活跃的另一种方式。

而用户身份的转化就能体现出我们的流量正处于哪个阶段，他通过界定访客（Visitors）、成员（Members）、用户（Users）给人定出了三个阶段。

这就是简化后的三级漏斗。

相反，有人进行减法，也有人进行加法。有人提出，在获取用户（Acquisition）前应该加入以用户感知（Awareness），在用户进入平台钱，已经攒够了足够的印象分，才能促使用户进入。

这一说法我也看到过映证，如外*为什么规定要穿着统一的制服？当每个外*小哥穿梭在大街小巷，我们印象中就有了黄色制服，蓝色制服，当下次要点外*时，不由自主就会想起平时看到的外*制服也就能想到在哪个平台上点，这就是触点的魅力。

http://www.woshipm.com/operate/4346575.html

http://www.woshipm.com/operate/3389280.html

http://www.woshipm.com/operate/3386403.html

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影响汽车销量的因素都有哪些?「漏斗模型」解析汽车...

为什么很多汽车品牌很好、性能很好销量却不理想？影响汽车销量的因素到底有哪些？

为了更加全方位有条理性的分析这个问题，我们可以用「汽车购*决策的漏斗图」来一步步分析。

购*决策漏斗图是商业分析经典模型。整个漏斗图是一套流程，是每一个消费者从开始考虑购*到达成交易所必须经历的过程。与此同时，漏斗图也描述了每经历一个过程都会有客户流失。而分析每一步流失的原因，就可以从中窥探出销量的成功与失败之处。

对于不同的产品，漏斗图的模型都不太一样。因为不同产品的购*流程是不完全一致的。汽车购*决策漏斗图分为六步：

第一步：Awareness-简单来说就是是否知道；第二步：Acquisition-获取信息；第三步：Consider Comparison-考虑对比；第四步：Shop Visit-进店访问；第五步：Careful Comparison-仔细对比；第六步：Purchase-购*

下面我们逐步分析。

第一步：Awareness

这一步流失客户的主要原因就是：品牌和产品的知名度。

其实对于知名度来说，分为两个阶段，第一个阶段是「品牌」，第二个阶段是「产品」。

知道产品卜蚂悉一定是建立在知道品牌的基础上。知名度的建立也主要取决于两个阶段：

?在购*行为产生前的「基础知名度」，包括品牌和产品，主要取决于之前该品牌或者产品在这一市场的发展历史。比如大众品牌的帕萨特产品就属于基础知名度很高，而阿尔法·罗密欧就属于基础知名度在中国甚至比日本差很多——在漫画《柯南》里就能看到阿尔法·罗密欧的身影。这也是阿尔法·罗密欧相对于日本的市场容量*得还算不错的原因。

?在购*行为从产生时「一定时间范围内的热度」，主要涉及到产品。取决于购*行为发生阶段，厂商的宣传推广是否到位。比如某一车型换代的同时如果宣发不到位，造成的结果很可能就是消费者压根就不知道这个产品换代了。

第二步：Acquisition

这一步流失客户的主要原因在于「产品定位与市场主流需求的契合程度型乎」和「口碑」。

?「产品定位与市场主流需求」这一点很好理解。依然是拿阿尔法·罗密欧举例子。国内中型轿车市场的前四大需求是外观、品牌、内部空间、动力。整体需求涵盖起来就是「大而全」。而且这个趋势愈发明显，即便是之前主打操控的宝马3系，在国内的换代产品也完全可以用一个「大而全」概括。但作为一款定位于操控，对其他方面妥协很少的车型物者，阿尔法·罗密欧Giulia在这个阶段直接劝退了那些国内的主流消费人群。对于消费品来说，适合的产品永远是最好的产品。但同时也要考虑到全球市场规划的原因，不是每一款产品都能做到各大主流市场通吃，也不是每一款车型都能做到不同市场定制化。所以在这种情况，有的车型也并不一味的追求销量。

?口碑在获取信息的认知阶段也有很大的影响力。互联网时代，也以网络口碑为主了。或者以网络口碑为第一途径，当然也不排除人际关系网络对于口碑的建立。网络口碑则取决于「产品本身」和「厂家公共关系处理能力」。俗话说好事不出门，坏事传千里。产品的优点需要慢慢发掘，但变成段子手狂欢的缺点却流传迅速。也正是这个原因，「妖魔化小众品牌」也成了一种互联网上一种吸引流量的方式。但大多数情况下，产品的实际表现并没有网络上段子里形容的那么夸张。但对于谨小慎微货比三家的中国消费者来说，一个缺点就很容易成为劝退理由。与此同时，对于主流品牌来说，巨大的销量带来的利润可以保障公共关系经费，也可以减小网络上负面的消息，从而减少消费者因为负面口碑劝退的比例，形成了一个正循环。而小众厂商则会陷入口碑影响销量-销量影响利润-进而影响口碑的负循环。

在产品风格上独树一帜的Giulia

第三步：Consider Comparison

在初步对比阶段，流失的原因与第二步颇为相似。只不过是从产品的单一维度产品的了解拓展到了横向比较的维度。在这个阶段，消费者对于车型的认知比较还停留在比较宏观的阶段。往往从品牌、产品口碑、外观等等大的方面进行比较。举个很简单的例子，汉兰达和途昂虽然是一对竞争对手，但这两个车型相当一部分车主就对竞品有互斥性。途昂的车主有一部分从一开始就厌恶日系品牌，汉兰达的车主也有一部分从一开始就讨厌大众品牌。这就导致了一些车主在没有进入下一阶段时其实就已经把竞品车型Pass掉了。

第四步：Shop Visit-进店访问

进店访问阶段的两个重要因素是「门店」和「*」，当然也包括「产品」。

?门店的数量和位置直接决定了消费者进店访问的可能性。实际上，不同品牌门店数量差距巨大。大一点的品牌全国门店的数量能够达到近千家，而小众一些的品牌可能甚至不到100家。店面数量是保证总进店量的基础。而店面的位置则很可能决定消费者是否进店。通常情况，大的经销商会开在4S店聚集的区域，而小的经销商考虑到成本等问题开在偏僻的地方则会导致消费者因为不方便而放弃考虑这个车型。

?*作为和消费者直接打交道的人，在整个进店访问的过程当中起到了至关重要的作用。某种程度上，消费者在认可某款产品的时候，也是认可*车的这个人。除了服务和接待，*的最重要的一项任务就是正确并全面的将产品的正向信息传递给消费者，从而引导消费者做出购*选择。整个经销商*的整体素质，对产品的销量也有直接影响。但实际情况是，除了个别豪华品牌，大部分品牌的*素质都良莠不齐，如何通过合理的体制激发出*群体的潜能，提高*的平均素质，给产品起到正向加分，是品牌方需要面临的课题。

?产品同样是作为进店访问中的一个重要环节。通常情况下，进店访问是消费者第一次与产品近距离接触。一些直观的印象也会影响消费者的购*决策。

几乎是国内服务质量和*平均素质最高的NIO HOUSE

第五步：Careful Comparison

如果产品最终进入了仔细对比的阶段，说明产品在整体上个方面是符合消费者的宏观需求的。因此就会转而进入详细的对比阶段。而在这个阶段，比较重要的是「价格配置梯度」和「终端*策略」。

?价格配置梯度可以说是产品规划阶段相当重要一部分。在消费者进行购*决策的最后阶段，就是竞品车型之间在价格和配置上进行决断的时候。一两个配置和几千块钱价格的差别很可能就影响消费者的购*决策。事实上，在产品规划初期，产品经理也会针对竞品的配置情况设置合理的价格和配置梯度，进而在针尖对麦芒的阶段获得优势。同样，也会通过价格和配置的梯度去引导消费者对某一配置车型进行购*，从而理清不同配置间的主次关系。但在这个阶段的一个难点是，在制定价格和配置梯度的时候，竞品车型可能还未上市，所以通常也会预留一定的变动范围。

终端*策略则是一个多目标优化的问题。这涉及到销量、单车利润、车型总利润甚至是品牌建设工作。终端优惠的多少在消费者决策的过程当中也有相当重要的作用。很多消费者会因为终端几千元的让利而转头选择其它产品。毕竟很难有消费者在产品几乎相当的时候拒绝价格上的优势。

某车型20年款价格配置变化示意图

第六步：Purchase-购*

在经历了以上一系列的流程，消费者最后做出购*决策，直接决定了产品的销量。

从整个流程上看，产品是贯穿始终的，在每一个阶段产品本身都可能导致消费者劝退。

这也就是说明产品是影响汽车销量的基础。但硬性的产品性能指标不是，产品力才是。

所谓的产品力，就是具有正向价值的产品通过渠道得以表现，并能满足消费者欲望和需求使之产生购*欲的能力。

而性能指标往往无法表达产品对于消费者需求的契合程度。一个产品符不符合一个市场的需求往往是指标难以定义的。这也是许多看似平平无奇的产品能够成为销量冠军的原因——这些车型通常不是强在硬性指标，而是强在合适。产品永远都是决定一款车能不能*得好的先决条件。

但一款产品，*得不好的原因就有很多种可能。无论是品牌、自身营销、产品定义、还是*网络、*人员都有可能成为影响车型销量的原因。

甚至说，有的车型从一开始就没打算走量。因为有的车型的存在是为了走量稳定市场份额，有的车型的存在是为了赚取更多的利润，有的车型的存在是为了品牌建设。这些都是一个汽车品牌产品型谱策略的一部分。

不同的产品在品牌内部其实都扮演了不同的角色。销量是否理想并不取决于销量的绝对数字本身，而取决于是否达到了厂商在产品规划的时候对于产品生命周期销量的预期值。

图｜网络及相关截图

作者简介：圣安东尼奥小石匠，纽约州立大学布法罗分校机械工程研究生在读。主要研究领域：动力学，控制和机电一体化。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

【原创】电商平台用户转化漏斗浅析

在这个APP极度繁荣的时代，国民总时间作为有限网络资源的情况下，各家APP都在想尽一切办法争取用户使用频次和单次使用时间，而在APP使用频次和使用时间难以获得显著提升的背景下，各家APP所属的公司一方面开拓新的业务线来提升对国民总时间的占有率的同时，另外一方面在使用频次和单次使用时间没有显著增长的情况下更为关注用户转化率的提升。

而在这诸多的APP中，其中以电商平台用户的转化模型最具代表性，因此本文对电商平台用户转化漏斗进行分析，读者可以以此作为对其他APP的用户转化率进行解读。简而言之，本文旨在提供一种分析用户转化率漏斗的分析模型。

电商平台的用户转化漏斗要结合用户在电商平台上的购物路径来进行分析，购物路径的终点是完成成交，而完成成交的标识是用户完成确认收货。

电商的购物路径是：进入购物APP，找到选购商品，线上购*确认，线上完成下单，线上确认收货。鉴于现在电商领域内购物生态最为成熟和完善的是阿里系产品，因此这里将选择淘宝作为分析的具体案例。

1、进入购物APP

进入淘宝商城的渠道有淘宝系的内部渠道和外部渠道，其中内部渠道包括淘宝自身的APP、淘宝的WAP版、淘宝的PC网页版、聚划算导流通道、淘直播导流通道、淘宝社区导流、淘宝客导流通道、支付宝购物通道、UC商品广告、微博商品广告等，外部渠道包括分享到社交媒体上的访问链接或访问信息、邮箱收到的商品访问链接、电视媒体广告、各类合作导流站点（例如：新闻媒体网站上的商品广告位等）。

用户通过不同的渠道进入淘宝商城之后落地的页面不同，有的渠道的落地页是商城的首页，有的渠道落地页是活动专题页、有的渠道的落地页是商品列表页、有的渠道的落地页是商品的分类页面、有的渠道的落地页面是店铺首页、有的渠道的落地页面是品牌页面、有的落地页面是商品详情页。

用户通过不同的渠道进入不同的落地页面，不同的落地页向用户传达的信息不同，带给用户的体验不同，对用户的影响也必然会不同。

1.1落地页是商城的首页

一般而言落地页为商城首页的渠道主要是商城自身的APP、官网首页、以及一些平台宣传广告等等，商城首页最为核心的一个作用是实现对访问用户的分流（另外一个作用是满足运营广告宣传的需求，这也是分流的一种手段这里不展开讨论）。用户认知信息的心智模型将对首页的框架、布局、功能、内容、视觉等产生最直接的影响，而用户的类别细分又将对网站在布局、视觉、内容层面上产生细微的影响。

用户认知信息的心智模型有四种：地毯式、探索式、已知式、返回式。 为了满足不同的用户认知心智模型，商城首页将会采用不同的功能来满足。

1.1.1地毯式认知模型

地毯式认知模型是指用户并不确切的知道自己想购*什么，而是在漫无目的的闲逛的过程中发现了自己需要的信息，确定了自己想购*的商品。

为了满足地毯式心智模型，商城首页通常会以瀑布流的方式呈现各种各样的单品，不对商品信息进行任何分类，用户通过闲逛的模式不断的浏览各类商品，在这种漫无目的的闲逛中用户可能会发现自己想购*的商品。马云曾说过每天晚上有1700万人在淘宝上闲逛，而这类人主要是通过地毯式来满足自己的认知心智模型的，而在不同的内容层级（专题、活动、促销型大、优惠、店铺、分类等等）上采用瀑布流的方式来呈现商品信息正式为了满足用户的这种认知心智模型。

1.1.2探索式认知模型

探芦首索式认知模型是指用户对自己想要获取什么方向的信息有一定的方向，但是并不确切的知道自己想要什么。比如：小王新加入了一家公司，该公司对员工着装有要求，对于小王来说需要购*一套职业装来满足自己的着装需求，但是小王并不清除自己应该购*什么样的职业装，这种情况下小王满足自己信息认知模型的方式既是通过探索式认知模型来达成的。

为了满足探索式心智模型，商城首页通畅采用的分类和搜索的方式来满足用户的需求，在分类层面上淘宝APP首页上顶部导航上的分类索引，在搜索层面上所支持的分类搜索、品牌搜索、店铺搜索、精准产品搜索等功能。上述例子中的小王完全可以通过为了满足探索式而开发的功能来实现自己购*职业装的需求。

1.1.3已知式认知模型

已知式认知模型是指用户对自己想要获取什么信息有非常明确而具体的认知，已知式虽说可以从相对性的角度来分析，但是我们这里说的已知式是指非卜哗竖常具体的认知模型。比如：小王新加入的公司对职业装的要求是“某某品牌”“某某系列”“某某型号”的服装，而对于小王来说结合自身的身材可以选择该品牌、该系列、该型号下的具体尺寸。

为了满足已知式认知模型，商城首页采用的搜索的方式来满足用户的认知模型，而满足的方式主要靠精准搜索来满足。小王如果非常清楚自己想要的产品是什么完全可以通过这种方式来满足自己获取到对应产品的需求。

1.1.4返回式认知模型

返回式认知模型是指用户已经获取到过该类信息，只需要再次重新查找该类信息就可以获取到相关信息。比如：小王在浏览商品首页的过程中，通过瀑布流的方式，滑到了页面很下面的位置，要想返回到页面顶部查看自己之前看到的信息，可以通过返回式来满足自己的认知。

为了满足返回式认知模型，商城首页采用的“一键返回顶部”的功能来满足用户的此类认知模型。有了这个功能之后，不管小王以瀑布流的形式向下滑动了多少屏页面都不用在担心了，只要点击“一键返回顶部”功能就可以迅速的返回页面顶部。

1.2落地页是活动专题页

活动专题页是指面向特定的需求场景而把一些商品进行聚合而形成的商品页面，该页面中的商品可能属于不同的商品类别，但是这些商品都具备满足特定需求场景的属性。比如：为了满足炎炎夏日人们清凉的需求而设计的专题所聚合的商品可以包含风扇、空调、空气加湿器、制冰机、清凉饮料、遮阳伞等等，这些商品之间类别跨度较大，但是确实都可以用于炎热的夏天人们清凉的需求。在这样的专题活动页面，平台为用户提供了不同的商品解决方案，总有一款商品能满足用户的需求。

1.3落地页是商品列表页

商品列表页是基于一定的聚合维度（分类、品牌、店铺等维度）对商品进行聚合，以列表的形式来呈现出商品的页面。聚合出来的页面可以是一个个单品、也可以是一个个品牌、还可以是一个个小的分类，视为了所满足的具体需求场景而定。

1.4落地页是商品的分类页面

商品分类页面是基于分类的这一单一维度而对商品聚合并进行呈现的页面。比如在长江中下游会出现的梅雨季节，空气除湿这个小类别是诸多用户面临的需求场景，如何对这个类别下的产品进行聚合或者说选择哪些产品作为该类别下的产品是需要认真思考和衡量的问题。

1.5落地页面是店铺首页

店铺首页是基于店铺这个核心维度对商品进行聚合和呈现的页面，也因此店铺首页呈现哪些信息作为店家来说可以有较大的自由度，商家可以结合自己的经营范围和优势产品，植入一些推广活动形成别具特色的店铺首页。

我们经常会看到在一些电视频道上有些品牌和天猫联合推出的广告，这是有效的把用户导向店铺首页的其中一种方式。前文中我们提到的其他渠道也有一些适合接入店铺首页作为落地页，这里不再展开，有兴趣的同学可以自行总结。

1.6落地页面是品牌页面

品牌页面是基于品牌这个核心维度对商品进行聚合和呈现的页面，这种活动页面一般是品牌和平台联合而发起的活动页面。页面内所包含的商品是某个具体品牌的各类商品，这些商品的类别跨度根据品牌自身商品覆盖范围的不同而不同。

1.7落地页面是商品详情页

商品详情页是指为了全面的呈现商品的信息而把商品的各种描述文本或属性聚合为一体而呈现的页面。

用户通过不同的渠道进入对应的落地页之后，第一要素是是否能吸引用户的注意力，进而在总体框架和整体布局上是否能带给用户比较舒适的感觉，再而页面所具备的功能和内容是否可以满足用户的需求。这三个层面会对用户在该页面的浏览量、访问次数、访客数、新访客数、新访客比率、IP、访问时长、跳出率、进入下一步的转化率等页面分析指标产生影响。

而其中最可能为我们带来价值的几个指标有访客数、访问时长、访客数、新访客数、跳出率、进入下一步的转化率等，通过分析用户进入页面后的这几项关键指标可以初步对页面的好坏有一个清晰的认知。哪一项或者哪几项关键数据有问题，是指导页面调整和优化方向的关键元素。

2、找到选购商品

在寻找选购的商品时，用户通过不同的渠道进入不同的落地页面，会有不同的路径来达成自己选购商品的目的。这里我们选择商城首页作为商品选购路径分析的起始页面，以商城首页为起始页是选购路径中最为复杂的路径，也因此最具代表性，其他落地页可以参考该分析思路作为参考。

用户通过分类、搜索、活动专题、广告位、商品列表单品链接等分流渠道可以进入下一级页面，下一级页面可以是商品列表页、专题详情页、广告详情页（可以是品牌、店铺、商品、分类等内容）、商品详情页等，而用户在这一级页面又可以进一步进入下一级页面，最终用户会落地到商品详情页上。

而用户在从商品首页进入商品详情页的过程中，通过不同的信息认知模型采用不同的方式进入商品详情页的过程中，路径的节点不同用户在每个页面都会面临浏览量(PV)、访问次数、访客数(UV)、新访客数、新访客比率、IP、跳出率、平均访问时长、平均访问页数、转化次数、转化率等指标。

对上述指标进行聚合可以分为 流量数量指标、流量质量指标、流量转化指标 三大指标，从上一个页面进入下一级页面需要 提升流量数量指标、增加流量质量指标、改善流量转化指标 ，哪个指标维度低就重点在哪个维度上下功夫，多多尝试不同的思路来进行验证，最终实现用户选购商品路径的各项指标的提升。

在指标优化的路上没有捷径，在电商个场景解决方案日趋成熟的今天，如果不能很好地推陈出新，只是使用既有的知识很容易被框定在现有的方案中难以跳脱出来。也因此在指标优化时，团队可以在维持稳定解决方案的前提下，面向一部分用户（可以按照活跃度所占比例选择一定的数量）采用A/B Test的方式不断的验证自己的方案。

3、线上购*确认

用户通过不同的路径进入到商品详情页，确认对应的商品为自己想购*的商品之后，会通过加入购物车或者立即购*等功能进而进入线上购*确认的动作。

用户在商品详情页会存在的下一步行为包括跳出、加入购物车、立即购*，如何减少用户跳出，提升用户加入购物车或者立即购*的行为是线上购*确认的关键。为了提升用户加入购物车的行为，商家一般会采取发放优惠券、开展满减活动等方式来提升用户把商品加入购物车的行为。为了提升用户立即购*的行为，商家一般会采取限时抢购的活动来提升用户进行立即购*的行为。

对于平台来说，用户把商品加入购物车后仍然有跳出的可能性，如何在购物车页面提升用户进入下一步行为的可能性？平台现在采取的方式一般是在购物车页面展示商品参加的优惠活动，方便用户进行拼单凑满减或者快捷的领取优惠券来达成该目的。

即使用户进入订单确认页面，用户仍然可能会从该页面跳出，为了有效的减少该用户从页面的跳出行为，平台会在该页面尽量全面的显示会影响用户购物行为的属性，这样用户不需要从该页面跳出就可以完成对自己购*商品的确认。另外还会采用呈现商品原价和商品优惠幅度的信息来提升用户进入下一步行为的决心，进而减少用户在订单确认页面的跳出率。至于用户已经决定从订单确认页面跳出的行为，作为平台来说很难进行阻止。

4、线上完成下单

在用户完成线上订单确认后会进入线上支付下单的过程，在这个过程中，为用户提供方便快捷的支付方式是减少用户跳出提升用户成功下单的关键因素，而国内线上支付渠道发展到今天其支付的便利性已经不存在任何问题，特别是对淘宝这个具备支付宝这个强力支付工具的平台而言更是如此。

但是在这里我们要提一句有些商家在用户支付的过程中，当用户选择使用信用卡或者花呗进行支付时，会要求用户支付一笔额外的费率，而往往就是这种行为给用户带来不好的消费体验最终导致用户放弃支付。

在用户下单之后，用户仍然可以选择取消订单来跳出自己的购物行为路径，在用户取消订单的过程中如何提高用户使用该功能的门槛的前提下又不至于给用户带来极差的体验是需要综合衡量的。一方面提高用户使用该功能的门槛会让一部分用户觉得有点繁琐而放弃取消，另外一方面该功能如果设置的过于复杂又会给真正需要该功能的用户带来极度糟糕的体验，这可能会激发用户的逆反心理让用户更为坚定自己取消订单的决心。

5、线上确认收货

线上确认收货是指用户拿到实际实物商品之后，用户手动确认收货或者由平台根据发货时间设置一个时间区间而自动触发确认收货的过程（现在物流状态丰富和齐全的情况下，也有以物流配送到用户手里即自动确认收货的）。

线上完成确认收货，是正常购物流的结束，却是另外一些流程的开始。比如用户退换货，用户再次购*等流程。

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